En muchas ocasiones me vi haciendo el mismo pitch a otros emprendedores, a audiencias en eventos y a inversionistas… ¡EL MISMO PITCH!
Entendí entonces que tenemos que diseñar una forma y un lenguaje diferente de acuerdo a cada audiencia. No es solamente importante preparar tus pitch, también es de suma importancia la forma en la que lo presentas y para eso existe el pitch deck, una presentación corta y concisa que presenta los pilares de tu compañía.
¿Por qué es importante tu pitch deck?
Porque se vuelve en el hilo conductor de tu presentación y marca una guía de lo que quieres demostrar y a qué tipo de audiencia. El pitch deck es el fiel acompañante del pitch. Pero como todo tiene una ciencia, hoy quiero compartirles cómo preparar un pitch deck sólido y atractivo, ustedes se encargarán de ponerlo bonito.
Muy bien, entremos en materia.
Lo primero que tenemos que tener en cuenta es que un pitch deck contiene entre 10 y 15 diapositivas. Es decir, en este espacio debemos incluir todo lo que tenemos que presentar, recordemos que menos es más y nuestra principal meta es captar la atención de la audiencia.
El pitch deck resumirá la misión de tu empresa, tu plan de negocio y la visión de crecimiento de la misma, es decir, la forma en que le vendes a tus clientes. Un pitch deck (y un pitch) es una introducción de tu compañía, aquí demuestras lo que haces, cómo lo haces mejor que otros y, dependiendo del público, qué tanto te estás llenando los bolsillos con ella ¡Todo se trata sobre tu compañía! por lo que querrás llevar la visión de tu empresa a tu audiencia a través de tu pitch deck y venderla.
¿Qué tiene que tener tu pitch deck?
Primero, un opener.
Tenemos 5 segundos para captar la atención de una persona. A partir de allí contamos con 30 segundos de su capacidad de atención para que nos presten su total atención. Necesitamos pensar en un “detonador”, hagamos que se identifiquen con tu producto o servicio a través de una estadística increíble o una pregunta.
Hacerles una pregunta es siempre una buena idea porque inconscientemente la respondemos y eso es captar la atención de inmediato.Generamos una conexión, hacemos que la persona se identifique con nosotros o les generamos una curiosidad por saber qué más vamos a contar.
Entonces, en esta primera diapositiva utiliza una imagen impactante, resalta tu marca, genera una expectativa de lo que vendrá y utiliza esos 5 segundos para conquistar. Si se trata de un cliente o un inversionista, por favor, no pierdan el tiempo en hablar de ustedes, va a ser irrelevante y no lo van a recordar, ellos quieren escuchar sobre su compañía y cómo hacen algo innovador.
El segundo slide, la tracción
Es momento de demostrar tus estadísticas, es decir: si has vendido, ¿cuánto has vendido?, ¿cuánto has crecido en clientes, en usuarios?, ¿cuánto has crecido en ventas?, ¿en qué países tenés presencia de marca? Esta es una buena oportunidad (y quizás la única) que tienes para alardear sobre tu compañía, así que prepara gráficos espectaculares.
Las estadísticas nos dan credibilidad, es una gran oportunidad para que la gente vea lo que haces y así despertar la curiosidad sobre tu compañía. Lo más importante que tenemos que hacer es que la gente recuerde qué elaboras y qué tan lejos estás llegando, esto es lo que hará que ellos hablen de tu compañía cuando salgan a la calle. En el pitch deck de Airbnb, probablemente de los mejores que he visto, podemos observar cómo utiliza inclusive hasta los reviews de los usuarios para demostrar su tracción
Tercer slide, el problema:
En este slide vamos a personificar el problema, lo vamos traer a tierra y lo vamos a exponer como algo doloroso que personas, empresas o gobiernos están sufriendo (esto se lee dramático) y que no existen soluciones buenas o suficientes para erradicar ese problema. Si son varios problemas, los vamos a enumerar. En el pitch deck de Uber, podemos ver claramente cómo se explica el problema de manera resumida y precisa: tecnología anticuada o inexistente para pedir servicios, literalmente pedir un taxi se hace moviendo la mano en la calle.
Cuarto slide solución:
¡¡¡Ahora sí llegó la hora de abrir el telón y presentar tu solución!!! ya sea un producto o un servicio, llegó la hora de enumerar todos aquellos beneficios que traes para el mundo.
Es el momento de explicar cómo es que tú y tu equipo entendieron el problema y decidieron diseñar y construir la solución, es importante sonar y verse seguro de que tu solución es la mejor, especialmente cuando estés hablando, por lo que siempre menciona la calidad de tu producto. Si es por ejemplo, tecnología, menciona a tus proveedores, demuestra que tienes un gran producto en tu poder.
Quinto slide, demo:
Cada vez es más necesario personificar tu solución, por eso es de suma importancia que evidencies cómo es tu producto o servicio y para esto hay muchas maneras creativas e ingeniosas con las que puedes lograr ese objetivo.
Un demo de tu producto es un ejercicio que te permite demostrar de manera rápida como funciona tu solución, si es por ejemplo, una aplicación, puedes llevar tu app y demostrar cómo funciona, o simplemente subir los mockups de cómo se ve o se vería en una pantalla; si es un producto, tráelo al pitch!!! si es un servicio, subir un video de cosas que has hecho puede funcionar… en fin, hay muchas maneras de demostrar tu producto y es muy importante que lo hagas para ganar muchas más credibilidad.
Uno de mis pitch decks favoritos es el de Snapchat, en donde no dejan ningún vacío en la explicación del producto.
Sexto slide Modelo de Negocio:
Muestras tu modelo de ingresos, cuánto cuesta tu producto y de qué manera lo compra tu cliente. De esta forma informas sobre el valor de tu solución en el mercado, además posicionas tu precio en la mente de las personas que están asistiendo a tu presentación. Si estás hablando con inversionistas, presenta tu margen de utilidad, es muy bueno que vean tu tracción de ventas. Me gusta mucho poner el ejemplo de la primera versión de Tinder, en su pitch deck demostraban mockups de cómo se veía el app y además demostraron la manera en la que generaban ingresos.
Séptimo slide Tamaño de Mercado:
Este es el slide que te obliga a conocer muy bien tu mercado. Te va a ayudar a entender y explicar qué tan grande es tu mercado en usuarios, en ventas y qué tanto quieres de ese tamaño, es decir, qué cuota de mercado deseas. Aquí es importante tener datos que respalden y le den validez a tu negocio. El pitch deck de Airbnb es excepcional, ellos demuestran estos tres elementos de manera clara y fácil de entender para el espectador, simpleza ante todo
Octavo slide competencia:
Cada mercado tiene un referente comercial, un líder de mercado que marca la pauta de cómo se hacen las cosas, identificarlo es sumamente importante y entender cómo funcionan es todavía más. Saber cómo venden y qué tanta presencia tienen en el mercado, qué precios manejan, cómo es su cadena de distribución, todo esto sirve para que definas tu estrategia y salgas de forma mejorada a “robarle mercado” a ese líder. Sun Tzu propone que tenemos que mantener a nuestros amigos de cerca, pero a nuestros enemigos más de cerca.Pero por otro lado, conocer la manera en que tus competidores hacen las cosas, logra algo importante para todo emprendimiento: valida el mercado. Es decir, valida que sí hay un cliente que paga una cantidad de dinero específica (o en un rango) y que existe una recurrencia de compra, o sea el santo grial de un emprendimiento.
Noveno slide, magia:
Me gusta llamarle “receta mágica”, es la forma en la que durante tu viaje como emprendedor entendiste todos los puntos anteriores y pudiste identificar y diseñar una solución mágica y efectiva de hacer negocios.
Es hora de contar esos momentos de inspiración y esas características que decidiste incorporar a tu solución y que lo hace único en el mundo. Creo que es momento de ser románticos, de enamorar al resto con lo que hemos construido, de hacerles entender que todo estaría mejor porque tu producto rockea tanto que su vida se va a ser más fácil con adquirirlo. El pitch deck de WeWork le habla a su público, contiene unas estadísticas increíbles y habla desde la perspectiva de entender a su público objetivo.
Décimo slide, Go To Market:
Seguramente han escuchado hablar sobre el roadmap. Básicamente esa estrategia que definimos en una línea de tiempo que nos permite visualizar los siguientes hitos que lograremos con nuestro emprendimiento en los próximos meses y años. Esto transmite la seguridad de que seguiremos trabajando en nuestro proyecto y que estamos pensando en grande, que esto es una verdadera apuesta, ya sea a tu cliente o a un inversionista, demostrar estas estrategias genera mucha confianza.
Undécimo slide, equipo:
Describe a cada miembro de tu equipo fundador, cuenta algo sobre él o ella y presume sobre sus conocimientos, demuéstrale a tu audiencia por qué son un equipo fantástico. Como dato, una mesa de inversionistas invierte en equipos de trabajo más que en ideas de negocio, cuando demuestran ser un equipo organizado y capaz de lograr objetivos, todo se vuelve más serio y atractivo.
Duodécimo slide, cierre:
Haz un llamado a la acción, deja tu contacto notorio, podes ser creativo y crear un QR que te conecte directamente a tu email o tus redes sociales, hazte visible para los demás.